简介：

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。

该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：

引起注意-引起兴趣-唤起欲望-留下回忆-购买行动。

AIDMA虽然是广告行业提出的概念，但是对互联网用户运营来说，也是很有学习价值的。它反映的是用户在接触到运营活动信息以后的心理变化过程，以及我们如何通过改变内容和渠道的形式，提升这种效果。

对于我们制定运营活动方案，评估运营方案，调整运营策略来说，都是可以参考的一种思维结构。

组成：

A：Attention（引起注意）

花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法

I：Interest （引起兴趣）

般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

D：Desire（唤起欲望）

推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。

M：Memory（留下记忆）

一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录一一加以详细说明比较，因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”

A：Action（购买行动）

从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不信任你的话。

优缺点：

特点：该理论更多的适合高卷入度的商品 (价格高，需要小心做决策)

优点：将消费者的购买行为模型化，有助于广告主系统的研究消费者后更有效的进行的商品的宣传。

应用：

根据自己的业务背景，详情拆解出不同节点下对应的【用户行为（心理）】与【销售策略/功能需求】

注意：

模型只是一种工具，在不同的商业模式、产品的不同阶段，则有不同的增长侧重，一定要结合具体业务针对性落地，切莫原封不动照搬。