简介：

诱饵效应是指，人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

通俗地说，顾客在购物进行选择时，会因为一个其他产品的对比，从而选择一个选项更具吸引力的产品（价格、质量、包装等因素）。实际上这是认知偏差，心理学称为“诱饵效应”，“诱饵效应”主要是利用人性中的趋利避害原则。

生活中的例子：

今天在快餐店点餐，我们有两种选择你会怎么选呢：5元的小薯、12元的大薯。大部分的人可能会选择小的，因为大的对我们来说有点太贵了。

现在，我们再来做一次选择：5元小薯、10元中薯以及12元大薯，你会选择哪一个呢？

在加入了与大薯差不多价格的中薯后，之前被我们认为太贵的大薯是不是看起来更吸引人了呢？这，就是商家让客户提升客单价的小技巧，加入选项B：与大薯价格相差不远，但大小相差甚远的「诱饵商品」

产品设计中的例子：

在逛电商的时候，发现冬天收藏的一件棉衣在降价，对比原价，现价只要三折，领券之后的价格更划算，这使得二手不假思索的下单了。

这个过程中，并不起作用的「原价」，就有「幽灵诱饵」的成分，「原价」的加入，使得「现价」更有吸引力，所以，二手不假思索的作出了购买的判断。

原理：

想要完整呈现诱饵效应，通常我们会有三种性质的产品：

1.目标产品： 通常这是最贵的产品，企业最希望你买的产品（12元的大薯）

2.竞争产品：与「目标产品」竞争的「竞争产品」（5元的小薯）

3.诱饵产品： 特别设计来凸显目标产品价值的（10元的中薯）

当我们因为第三个选项的加入（中薯），而改变了本来面对两个选项（小薯与大薯）的喜好时，这种现象就被称为「诱饵效应」。而我们加入的这第三个选项，也往往就是我们的诱饵，这个诱饵产品通常并不是企业想要直接用来销售的，而是避免客户购买「竞争产品」，转而购买「目标产品」的一种手段。

应用：

1.选择目标商品

你最希望客人购买的产品

2.让目标商品更有吸引力

目标商品通常会比其他的选项更贵些，但同时，又可以马上看出他比其他选项更优异的附加价值（以我们的例子，就是更大的尺寸）

3.创造一个诱饵商品

创造一个可以凸显目标商品价值的诱饵商品

应该至少有3个产品选项：要让诱饵效应成功，我们必须有至少3个产品选项，但也尽量不要超过5个商品

让诱饵产品的价格趋近于目标商品：可以使用相同或是稍微低一些的价格

比如说，我们想要卖珍珠奶茶，我们的目标商品是NT80的大杯珍奶，根据不同的ML数，我们可以看到合理的价格应该为：

•小杯珍奶：20元
•中杯珍奶：40元
•大杯珍奶：80元

现在，为了要凸显大杯珍奶的价值，我们刻意拉高中杯珍奶的价格，让它成为我们的诱饵产品。如此一来，当消费者在面对这三个选项时，可以马上被只多10元，但尺寸多一倍的选项C – 大杯珍奶给吸引。